INBOUND FONDAMENTI PER IL SUCCESSO

INBOUND FONDAMENTI PER IL SUCCESSO

Prima di praticare con successo l’Inbound Marketing, è importante comprendere i fondamenti. Bisogna ricordare che i consumatori non vogliono essere venduti, vogliono essere istruiti, e le tattiche Inbound possono fornire il tipo di informazione di cui i tuoi clienti hanno bisogno, per aiutarli a prendere decisioni intelligenti e ben informate.

È possibile cominciare a praticare Inbouund tenendo in considerazione questi consigli.

Poiché l’Imbound Marketing e le vendite sono centrate sul cliente, è necessario sapere chi stai cercando di raggiungere. Non si cerca qualsiasi tipo di traffico verso il sito, ma si deve segmentare il traffico giusto. L’obbiettivo è quello di far diventare clienti felici e poi promotori le persone che hanno più probabilità perché interessate. La domanda giusta è come colpire solo le persone interessate. Le persone giuste sono i tuoi clienti ideali, quelli che chiamiamo acquirenti.

L’acquirente è una rappresentazione semi-fittizia di un cliente ideale, basata su dati reali e su alcune speculazioni educate sulla demografia, i comportamenti, le motivazioni e gli obiettivi.

Gli acquirenti vengono identificati attraverso la ricerca, l’analisi e guardando chi sta già acquistando da te. Queste azioni possono aiutare a entrare nella mentalità dei tuoi potenziali acquirenti e creare il contenuto giusto. Creando il contenuto giusto, attirerai efficacemente i tuoi visitatori ideali, trasformandoli prima in clienti ed infine in acquirenti.

Ci sono tre passaggi fondamentali da tenere in mente:

1. Ricerca;
2. Individuazione delle tendenze;
3. Creazione di storie di personaggi.

In primo luogo, eseguiamo la ricerca. Gli acquirenti devono basarsi su una ricerca reale, e non su delle ipotesi. La ricerca sicuramente richiederà molto tempo, ma è necessario, in quanto se una di queste ipotesi è imprecisa, anche i tuoi acquirenti lo saranno.

Nel corso della ricerca, ci sono alcune domande che necessità porsi per sviluppare con estrema precisione i profilo degli acquirenti. Un modo per iniziare è quello di fare, ai vostri clienti attuali, diverse domande, che possono toccare le loro demografiche, gli obiettivi ed eventuali sfide.

Es. di domande:
Quale figura professionale ricopre? Il titolo di studio?
In quale settore commerciale opera la tua azienda?
Che lavoro svolgi?
Quali sono le tue sfide più grandi?
Frequentazione di corsi specialistici? Inerenti al proprio lavoro?
Utilizzo di Internet per l’acquisto di prodotti/servizi?

Questi sono solo esempi, e non in tutte le situazioni ed in tutti i settori possono risultare domande adeguate. Bisogna fare le domande giuste e specifiche per il settore di appartenenza, ottenendo così risposte specifiche in cambio.

È fondamentale concentrarsi sui motivi e sui perché l’acquirente dovrebbe rivolgersi a noi e non sulle azioni. La domanda di follow-up per ogni domanda dovrebbe essere: “Perché?” Attraverso queste interviste bisognerà cercare di capire gli obiettivi, i comportamenti e le motivazioni dell’acquirente.

Che cosa li guida veramente? Le persone non sono sempre brave a descrivere questo per sé stessi, quindi è importante scavare in profondità. La scoperta delle motivazioni è un elemento che potrebbe portare ad una strategia di contenuti veramente potente.

Come fare la ricerca?
Iniziamo con l’intervistare i clienti attuali, gli ex clienti, i leads e persino i colleghi. La base clienti esistente è una base ideale per iniziare con le interviste, perché hanno già acquistato il prodotto/servizio e sono già impegnati con l’azienda. Almeno alcuni saranno probabili acquirenti target. Si raggiungeranno i clienti sia “buoni” che i “cattivi”.
Una volta parlato con alcune persone, è il momento di iniziare a cercare le tendenze. Modelli e somiglianze nelle risposte alle domande personali indicano chi saranno gli acquirenti.

Quanto tempo richiede la ricerca per creare i personaggi? Quanto serve per individuare le tendenze. Bisogna ricercare elementi comuni e somiglianze tra i vari tipi di risposte che stai ricevendo.

Adesso bisogna pensare, quanti acquirenti si dovrebbero avere? Per quanto necessario, finché si iniziano a notare le tendenze, che ti aiuteranno a costruire gli acquirenti.

La ricerca dei personaggi è completata e le tendenze identificate. Il passo finale per compilare questa ricerca è di creare le storie dei personaggi. Queste storie dovranno contenere informazioni su chi è la persona, utilizzando informazioni circa il background, i dati demografici, gli obiettivi e le sfide. Bisogna anche includere un piano necessario per aiutarli. Valutare eventuali obiezioni che potrebbero avere sul tuo prodotto/servizio e utilizzare argomentazioni reali.

Ogni interazione che l’utente avrà con l’azienda dovrebbe essere adattata in base a dove si troverà nella posizione del viaggio dell’acquirente. La posizione dell’acquirente è il processo di ricerca attivo che passa attraverso l’acquisizione. Conoscere la posizione dell’acquirente, per l’azienda sarà fondamentale, per creare il miglior contenuto possibile.

Invece di parlare di cima, di metà o di fondo dell’imbuto, il viaggio dell’acquirente è costituito da tre fasi:

• La fase di sensibilizzazione
• La fase di considerazione
• La fase di decisione

queste fasi illustrano le esperienze che i potenziali clienti passano.

Il viaggio dell’acquirente è il percorso che si intraprende quando si ha un problema da risolvere, fino alla ricerca di potenziali soluzioni finalizzate con un acquisto.

La sensibilizzazione si ha quando un potenziale cliente esprime i sintomi di un problema o un’opportunità. Viene effettuata una ricerca per capire meglio il problema e raccogliere maggiori informazioni, definire ed in fine dare un nome al problema.

La considerazione si ha quando un potenziale cliente ha dato un nome al problema o opportunità. Si è impegnati a ricercare e comprendere tutti gli approcci e/o i metodi disponibili per risolvere il problema o l’opportunità definitivamente.

La decisione si ha quando un potenziale cliente ha deciso la propria strategia, metodo o approccio di soluzione. Viene compilata una lista di tutti i fornitori e dei prodotti disponibili nella strategia necessaria per arrivare alla soluzione. Si potrebbe anche pensare di sfoltire la lunga lista fino ad una breve lista e, in ultima analisi, prendere una decisione di acquisto finale.

Un esempio del viaggio dell’acquirente.

Mai stato malato prima? Sì, sono sicuro che lo sia stato. Prova a ricordare quella sensazione di sentirsi malati, ma nello stesso momento non si è sicuri di quello che si potrebbe avere. Nella 1° fase, quella di sensibilizzazione, si stanno avvertendo dei sintomi o si pensa di avere un problema. In questo caso, ti senti come avere un mal di gola e febbre. A questo punto ci si domanda “Come mai non si sta bene?”

Nella 2° fase, quella di considerazione, viene dato un nome al problema e ora è possibile capire le varie opzioni per risolverlo. Ti rendi conto di aver mal di gola, ma quali sono le opzioni per alleviare e/o curare i sintomi?

A questo punto arriva la 3° fase, quella decisionale, viene deciso l’approccio più adeguato alla risoluzione del problema. E decidi che le opzioni potrebbero essere diverse come ad esempio andare dal medico di base, andare all’ospedale o andare in una clinica. La tua decisione viene presa anche in funzione del costo, forse la clinica è l’opzione più costosa, se si è assicurati si può pensare di procedere.

Quello sopra descritto è un esempio del viaggio del compratore, che passa dall’essere un potenziale cliente fino a diventare compratore.

Immaginatevi di essere il marketer, o in questo caso il medico. I medici generalmente ascoltano i sintomi, forniscono opzioni per farci stare meglio ed infine prescriveranno la soluzione.

Ma cosa succede se andato del medico e lui non ha prestato attenzione ai sintomi ed ha dato una soluzione non idonea al proprio problema? Si ha una spiacevole esperienza.

Questo è quello che spesso accade con i contenuti del sito. Piuttosto che creare contenuti che coprono i problemi del tuo acquirente e le potenziali soluzioni, passiamo a spiegare i nostri prodotti e i nostri servizi ed il perché sono l’opzione migliore per l’utilizzatore.

I visitatori del sito potrebbero arrivare al tuo sito web per la prima volta in una delle tappe del viaggio dell’acquirente, ma è necessario disporre di contenuti preparati per ogni fase.

Analizziamo adesso il viaggio dell’acquirente?

Provate, grazie alle vostre conoscenze, a capire il viaggio dell’acquirente.

Se si dovesse creare un post sul prodotto e/o servizio, dove andrebbe nel viaggio dell’acquirente?
A. Sensibilizzazione
B. Considerazione
C. Decisione

Il tuo prodotto e/o servizio probabilmente aiuterà a risolvere i problemi del tuo acquirente. Saranno una forma di soluzione, ma in questo caso il tuo post sul blog sta parlando di te. Questi contenuti saranno una parte utile nella fase di decisione.

Quando si creano contenuti, in particolare articoli sul blog, il visitatore non va educato su chi sei e cosa fai, ma educato sui loro problemi e le soluzioni. Questo è l’Inbound. Un modo efficace per costruire il rapporto di fiducia.

Una volta capito le necessità degli acquirenti e il loro viaggio dell’acquirente, è il momento di iniziare a fare Inbound. L’Inbound Marketing non può esistere senza contenuto e per questo la terza buona pratica è creare contenuti notevoli e personalizzati.

Il contenuto è uno strumento di marketing. Strumenti come blog, strumenti interattivi, foto/infografica, video ed eBooks/presentazioni funzionano per attirare, convertire, chiudere e piacere.

Non si può scrivere sul blog post di vario genere, bisogna scrivere solo quelli giusti, adattati a chi cerchi di raggiungere ed a quello che gli interessa.

Il contenuto migliore, che genera veramente l’intera strategia Inbound, deve essere creato nel contesto corretto. Non è sufficiente scrivere un post sul blog o inviare un’email. Il contenuto di quel post sul blog e quella posta elettronica deve essere adattato a chi stai cercando di raggiungere e quello che più li interessano a vedere (che dipende da dove si trovano nel viaggio dell’acquirente).

L’ultima pratica è quella sfruttare al meglio i contenuti.
Bisogna rendere disponibile il contenuto per i potenziali acquirenti; la distribuzione dei contenuti è ciò che fornisce il contesto ai tuoi contenuti. Non basta avere grandi contenuti. È necessario disporre di un modo per distribuire quel contenuto a livello globale. La distribuzione e la diffusione rende i contenuti rilevanti.

Diversi strumenti, possono essere utilizzati per sfruttare al meglio la distribuzione dei contenuti. Con la giusta tecnica di distribuzione si ha il contenuto giusto davanti alla persona giusta al momento giusto. Si possono utilizzare le pagine del sito web, il blog aziendale, i social media, le pagine di destinazione, le chiamate in azione e le email marketing. L’importante è assicurarsi di utilizzare tattiche che aiutino i tuoi contenuti a raggiungere i potenziali acquirenti, in base alla loro posizione in rete.

Qui finisce l’argomento. Ricorda: ricerca, sviluppo e utilizzo dei personaggi acquirenti. Combinando questa nuova conoscenza con il viaggio dell’acquirente si potranno creare e sfruttare contenuti notevoli.

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Nozioni di base circa la Certificazione Inbound e Fonte immagini: HubSpot Accademy